أبداً لايوجد حل سحري أو استراتجية واحدة يمكنها من تحقيق المعادلة وزيادة مبيعاتك و أرباحك، فيجب عليك اختيار الأنسب لنشاطك التجاري والإعتماد على النتائج لتختار الأنسب لك.
توجد العديد من استراتيجيات زيادة المبيعات التي يمكنك استخدامها لتطوير مبيعاتك و كسب ثقة عملاءك والاحتفاظ بهم، ستعتمد طريقة الحصول على مبيعات في النهاية على العديد من العوامل ، على سبيل الذكر لا الحصر، نوع عملك والصناعة والموقع والسوق.
إن الحصول على قاعدة عملاء تلبي طموحات عملك ليست مهمة سهلة. بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، فإن ما كان جيدًا منذ بضع سنوات ليس جيدًا بما يكفي اليوم. ستحتاج إلى تجربة العديد من طرق تحسين المبيعات للوصول في نهاية المطاف إلى حزمتك الخاصة بالأساليب والطرق الفعالة لتحسين أداء مبيعاتك وتقليل تكلفة البيع وضمان بقائك وبالتالي زيادة مبيعاتك.
1: زيادة مبيعاتك للعملاء الحاليين
تعتمد الاستراتيجيات والخطوات الفعالة لزيادة المبيعات على ظروفك وكيفية أداء عملك. قد تختار التركيز على العملاء الذين اشتروا منك بالفعل ، أو محاولة كسب عملاء جدد. إن أبسط طريقة لزيادة مبيعاتك هي بيع المزيد من المنتجات أو الخدمات التي تبيعها في الوقت الحالي للعملاء الذين يشترونها بالفعل. ويتضمن هذا:
- إقناع العملاء لمرة واحدة بأن يصبحوا عملاء متكررين
- العثور على العملاء الذين توقفوا عن الشراء منك ومحاولة استعادتهم
- بيع أكثر من نفس المنتجات أو الخدمات لعملائك المنتظمين
عن طريق الاحتفاظ بسجل أو نظام إدارة العملاء CRM يتضمّن من هم عملاؤك وما الذي قمت ببيعه لهم ، يمكنك معرفة من الذي توقف عن الشراء منك ، ومن الذي قد يُفكِّر في شراء المزيد. غالبًا ما يكون استهداف هؤلاء العملاء وسيلة أقل تكلفة وأكثر فعالية لزيادة المبيعات من محاولة العثور على عملاء جدد.
2: زيادة هامش الربح لزيادة مبيعاتك
زيادة المبيعات عادة ما تكون الإستراتيجية الأولى التي يتبناها الكثير من أصحاب الأعمال. هذا يعني ببساطة زيادة إجمالي عدد المبيعات التي تقوم بها. الإستراتيجية الثانية أكثر دقة بعض الشيء ولكن يمكن أن تكون أيضًا معززًا أكبر للإيرادات. بدلاً من زيادة إجمالي عدد المبيعات ، هي أن تحاول زيادة جودة مبيعاتك. عليك التركيز على بيع تلك المنتجات والخدمات التي تحقق هامش ربح أعلى. لذلك بدلاً من تجاوز هدفك الشهري من 100 إلى 125 ، ستنظر في تفاصيل مبيعاتك وتحاول زيادة نسبة مبيعات المنتجات الممتازة من حيث الربحية. إذا كنت تبيع في كل شهر 75 منتج عادي و 25 منتج ممتاز، فقد يكون من الافضل ان تهدِف بدلاً من ذلك إلى بيع 50 منتج عادي و 50 منتج ممتاز.
إذن ما هي الإستراتيجية الأفضل لك في وضعك الحالي؟ سيكون عليك إلقاء نظرة على أنشطة المبيعات ومقاييسها عن كثب لتقررها.
أو يمكنك تجربة الإستراتيجية الأولى لمدة شهر ، ثم تجربة الإستراتيجية الثانية لمدة شهر، ومقارنة أرقامك. هل واجهت وقتًا عصيبًا حقًا في العثور على فرص بيع المنتجات الممتازة من الناحية الربحية؟ إذن فالاستراتيجية الأولى هي الأفضل بالنسبة لك على الأرجح. أمّا إذا كنت تكافح حقًا لتحصل على مبيعات أيا كان نوع المنتج، فمن المحتمل أن تركز على زيادة الجودة بدلاً من الكمية وهذا هو السبيل الأفضل لزيادة مبيعاتك.
3: بناء علاقات تدوم مع العملاء
طرق و استراتيجيات زيادة المبيعات تتطور وتتجدّد مع الوقت. ولكن ، بعض الأساليب التقليدية لا تزال مناسبة حتى للأعمال والشركات الحديثة. فمثلا بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ليست فكرة جديدة، ولكنها مازلات فعالة وقوية. فهذه الاستراتيجية توفّر عليك عملية البحث عن عملاء جُدد في كل مرة، وتزيد من تركيزك على عملك.
كسب ولاء العملاء هو المقياس الذي يحدد مدى تميّزك ونجاحك، لذا يتعين عليك السعي جاهداً لبناء علاقات ناجحة وطويلة الأمد مع العملاء. ولكن، تذكر أن استدامة علاقاتك بعملاءك يأتي بثمن باهظ. كن مستعدًا لاستثمار وقتك ومواردك في علاقات العملاء الخاصة بك.
هذه بضع ممارسات ستساعدك على إنشاء أعمال تجارية طويلة الأمد وناجحة:
عامل كل عميل وكأنه أهم عميل. حاول قدر الإمكان أن يكون تعاملك مع العميل متميزًا، ومخصصًا. حاول أن تبني علاقات فردية مع عملائك. استمع إلى احتياجاتهم وابذل قصارى جهدك لإرضاء أكبر عدد ممكن منهم. في بعض الأحيان ، قد نقوم حتى بتخصيص عروضك لتلبية احتياجاتهم.
لا تجعل علاقتك بعملاءك سطحية.
لا تجعل اتصالك بالعميل محدود بالعمل التجاري فقط. تواصل مع عملاءك بلا تعامل تجاري لاظهار اهتمامك بهم. فقد يكون تواصلك معهم لتسليم بطاقات معايدة ترسلها لعملائك بمناسبة أعياد ميلادهم مثلاً أو اية مناسبة أخرى. مثل هذه الأمور وسيلة سهلة ومتميزة لبناء علاقات وطيدة مع العملاء.
الأمانة تبيع دائمًا.
لا تتوقع استمرار أي علاقة لم تُبنى على الصدق والأمانة، والأمر صحيح بعالم الأعمال أيضًا. فالصدق يلعب دوراً مهماً في كسب رضا العملاء واخلاصهم على المدى البعيد
احرص على تنفيذ الوعود التي تقطعها.
إن التقصير في تنفيذ وعودك للعملاء من أخطر السلوكيات التي يجب تجنبها، وذلك نظراً لأثرها السلبي على علاقتك بعملائك. احترم مواعيد التسليم .. مرة أخرى احترمها.
خاتمة
في الواقع، تتعدّد أساليب و تقنيات تعزيز المبيعات، بعضها قد يكون مناسبا لتطوير أعمالك وزيادة مبيعاتك، وبعضها قد لا يتلاءم مع نشاطك التجاري. ستكون بحاجة إلى معرفة وتطبيق الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها، ويعتمد الأمر على فهمك لطبيعة عملاءك، وعلى دراسة نقاط القوة والضعف في كل استراتيجية
